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典型案例

Classic case

中國醫療耗材營銷咨詢解決方案

項目背景
委托方是一家外資企業,當前在中國大陸市場涉及4類產品業務:① 傷口敷料;② 骨科外固定產品;③ 壓力治療產品;④ 手術衣。目前委托方產品60%產品進入醫保目錄,相對國內產品,價格較高。現階段遇到醫用耗材帶量采購問題,失去進入醫院市場的機會。

客戶需求
如何做好以下細分市場:醫保目錄內帶量采購市場,醫保目錄內非帶量采購市場,醫保目錄外商業保險市場,2025年計劃進入中國的新產品市場,TOC端市場,拓展產品類市場(公司自有產品外)
四類產品的銷售策略是否應該有差異化?業績目標設置多少是合理的

服務內容
在CMRC營銷咨詢框架結構下,通過外部市場機會診斷、標桿企業借鑒,完成營銷咨詢方案設計:
外部市場機會分析:含市場規模,競爭格局、客戶行為洞察、渠道研究、標桿企業運營策略等
業績目標設定:根據市場規模及競爭格局,結合自身情況,明確經營目標,確定資源配置
有效客群鎖定:固定目標群體,精準制定策略
產品策略制定:明確市場需要的產品
營銷模式確認:標桿研究,渠道研究和自身分析,知己知彼,區別或借鑒競品,精準制策
市場進入策略:含競爭力評測、營銷組織架構、營銷策略,渠道管理、投入產出分析等

營銷咨詢結果>>>
通過該咨詢,重新確定產品戰略方向,通過合作方式,引入技術競爭力強的產品品類。通過產品競爭力和銷售資源評定后,重新縮減銷售鏈長,設計終端渠道銷售模式+TOB電商模式,解決公司銷售組織設計和銷售業績增長問題,并在實際推進中,實現了計劃中的成績目標。
通過TOC電商對TOC人群市場,進行業務創新,完成公司未來增長布局,初期業績目標初步實現,正在向二階段目標發展。從銷售業績制定,職能設計,績效管理,投入產出測算等,為委托方成功打造健康的營銷體系。 

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